Trammelant in Advocatenland

Zie www.legal-management.net voor meer artikels en blogs.




-Verschenen in De Tijd-

Wie soms onder advocaten vertoeft, weet dat er onrust heerst in advocatenland. Overlopende vennoten, fusies, splitsingen en overnames worden uitgesmeerd in de pers. De polemiek over erelonen, uurtarieven en de juiste strategie houdt aan. In de wandelgangen gonzen geruchten over ontslagrondes, desintegratie, zelfs cashflow-problemen… Wat is er aan de hand met het eens zo discrete tweede oudste beroep ter wereld?

Niets bijzonders eigenlijk. De juridische markt vertoont gewoon alle symptomen van een groeimarkt die overgaat in een mature markt. Dat zoiets zou gebeuren stond in de sterren en in economische modellen geschreven.

Tot 2000 groeide de juridische markt, en dan voornamelijk de diensten aan ondernemingen, aan een hoog tempo. Een nieuwe lichting Vlaamse ondernemingen openden hun vensters op de wereld. De economie boomde. Belangrijke sectoren, zoals de financiële sector, waren in volle herstructurering en de overheid werd gebeten door een niet-aflatende regeldrift. Lawyers Paradise: de cliënten stonden in de rij. Concurrentie was er wel, maar enkel om de succesverhalen te kruiden.

Maar een goudmijn trekt goudzoekers aan. Banken, accountants, sociale secretariaten, … breidden hun juridische dienstverlening uit. Buitenlandse advocatenkantoren kochten zich enkele Belgische sterren en betraden de Belgische markt. De law firms trokken massaal jonge advocaten aan. Door de stijging van de erelonen gingen ondernemingen het beroep van bedrijfsjurist herwaarderen.

Wanneer in 2000 de internet-zeepbel uit elkaar spatte, beseften weinigen dat ook de opgepompte juridische markt een deflatoire beweging zou inzetten. Geleidelijk staken een aantal symptomen de kop op waarmee zakenadvocaten nog geen kennis hadden gemaakt: de groei topte af (is er vandaag nog groei?), de uurtarieven kwamen onder druk, de rendabiliteit liep terug, het aanbod overtrof stilaan de vraag, de concurrentie werd harder.

Sinds 2000 rommelt het onder de zakenadvocaten en diegenen die dachten de crisis te kunnen uitzweten, zitten stilaan op hun tandvlees. Vele advocaten verklaren de symptomen immers nog steeds door te wijzen op de moeilijke economische situatie van hun cliënten. Dat is slechts ten dele terecht. Het is zeker juist dat de zakenadvocatuur sterk afhankelijk is van de economische situatie. Maar het is niet de enige verklaring. De juridische markt is fundamenteel veranderd. Van een groeimarkt is ze overgegaan in een mature markt.

Een mature markt wordt gekenmerkt door een beperkte groei en krimpende marges. In een mature markt kunnen advocatenkantoren niet langer rekenen op de groei van de markt om hun eigen groei te ondersteunen. Groeien impliceert marktaandeel afpakken van anderen. De concurrentie is al behoorlijk aangescherpt en zal alleen maar scherper worden.

Anders gaan leven

In een mature markt gedragen spelers zich anders. De ‘verbruiker’ heeft meer macht, meer keuzes en gaat doelbewuster kiezen. Hij wordt hierin geholpen door de ‘aanbieders’ die zich trachten te onderscheiden van elkaar en vooral de verschillen met andere aanbieders gaan accentueren. Zo wordt de markt transparanter.

Vandaag zijn de verschillende advocatenkantoren op zoek naar hun plaats in de markt. ‘Advocatenkantoor’ is niet langer voldoende. Ze moeten een onderscheidend merk worden.

Dat kan op twee manieren: ze kunnen zich concentreren op een specifieke doelgroep of rechtstak (segmentering) of zoeken naar onderscheidende elementen in de dienstverlening (innovatie). De nieuwe uitdaging voor alle zakenadvocaten is zoeken naar die onderscheidende elementen die hen in staat stellen de rendabiliteit te handhaven temidden van de onvermijdelijke prijzenslag van de mature markt.

In de reiswereld is er ruimte voor een Thomas Cook, een Connections en een Pam Vermeulen, in de groothandel voor een Delhaize en een Aldi. In de advocatuur is er plaats voor grote, internationale netwerken, nationale spelers en nichekantoren. De polemiek over welke de juiste strategie is, is volstrekt zinloos. Het gaat er niet zozeer om welke strategie je aankleeft, maar wel dat je een duidelijke strategie hebt waar iedereen binnen het kantoor van doordrongen is. De succesvolle kantoren en advocaten van de toekomst slagen er in een ‘gedragen strategie’ duidelijk te vertalen naar de markt en zijn bereid alle consequenties ervan te aanvaarden en door te trekken.

Het tumult in de zakenadvocatuur mag grotendeels op het conto van de mature markt geschreven worden. Advocatenkantoren zijn partnerships. De vennoten leveren niet alleen de juridische dienstverlening, ze zijn ook eigenaar, manager, marketeer, … van de associatie. De law firms moeten vandaag moeilijke keuzes maken. Dat niet zomaar alle neuzen in de dezelfde richting staan, is niet meer dan logisch. Advocaten moeten uitmaken wat het beste is voor de associatie, maar ook voor zichzelf. Het ene ligt niet automatisch in het verlengde van het andere. Een periode van navelstaren is niet onlogisch, zelfs niet ongezond. Het mag alleen niet te lang duren, want intussen worden de beschikbare plaatsen aan een hoog tempo ingevuld.

De markt is al gevoelig door elkaar geschud en het schudden zal nog wel even aanhouden. Tot de stukjes in de juiste puzzel liggen. De markt van de medewerkers blijft ook in de toekomst een volatiele markt maar die van de vennoten zal opnieuw standvastiger worden. Eenmaal zijn plaats gevonden, zal men er blijven. Daar zal de verdere opdeling en segmentering van de markt voor zorgen.

Geneviève Boliau, Voorzitter van de Orde van Vlaamse Balies, bevestigt deze maand in Notarius, het intern tijdschrift van de Notarissen: “de advocaat is een ondernemer”. Op ondernemers zijn ook economische wetten van toepassing.